在后疫情时代，各行各业都受到了不同程度的影响，许多传统线下业务遭遇瓶颈期。与之相反，全球线上消费加速渗透，网购需求有了显著提升，跨境电商迎来全新的历史机遇。无数跨境大卖的成功案例俨然让国内传统外贸企业看到了持续增长的第二曲线，跨境电商无疑成为了传统外贸企业追逐的香馍馍。

然而对于深植B2B模式的传统外贸企业而言，转型跨境电商出口零售既是机遇又是挑战，那么专注户外休闲家具的垂直卖家——临亚集团，是如何在日息万变的跨国贸易环境下，顺势转为跨境电商？传统外贸转型需要具备哪18般武艺？

本期让我们带着这些疑问一起来探讨一下！

#临亚集团

● 2021年度，销售额达到1.5亿美金；

● 目前已开通亚马逊北美站点；

● 2020年开店六个月，60%爆款冲进Amazon Best Seller TOP 50,2021年较去年销量翻一倍；

一、企业如何打造爆款？

作为一家集研发、制造、销售为一体的国际化企业，成立于1988年，临亚集团早已是户外休闲家具领域的明星企业代表，热销产品涵盖了庭院休闲、户外家具、遮阳篷、园艺用品等多个系列。

可随着线下市场的逐渐饱和，临亚集团的传统线下业务遭遇瓶颈期，为了突围，临亚集团决定转型跨境电商，那么面对这一全新领域，它是如何在充满变局和挑战的市场中寻求机遇？

1.线下客户的订单有参考性。作为OEM领域的老牌外贸制造商，临亚集团在转型跨境的选品问题上具备了天然优势。“我们的很多客户也在亚马逊销售，而且涉足很长一段时间，很有经验了。他们下的订单肯定是做过市场分析的，他们卖什么，那我们可以卖类似款。”

2.搜索并分析Best Seller榜单数据。“我们会判断竞品的体量，包括行业整体发展的趋势，后期再从其他维度判断是不是要去铺这些新品。”

3.海外生活经历为选品助力。凭借着对欧美消费者的购物偏好和消费习惯的了解，赵总形成了一套对工艺、材料、尺寸等产品细节的严苛标准，不断开发新的市场需求。

另外，研发团队还会在每一个季度进行细分产品的开发，在“人体工程设计、产品承重、多档位调节、折叠收纳”上更具巧思，给消费者新的购物选择和使用体验。

4.做好商品详情页打造和优化。                                                                 

5.根据顾客评论不断改进产品，提供良好的产品和购物体验。临亚集团表示：“做OEM的时候，最核心的在于产品的研发和更新迭代。现在做亚马逊，关键是连接消费者的能力，快速响应客户需求的能力”。

紧随户外家具行业居家化、健康化、个性化的趋势，临亚集团的户外家具越来越受到海外消费者的喜爱。2020年上线亚马逊短短几个月，月销量突破100万美金，60%的产品已经成为Best Seller TOP 50，2021年较去年销量翻一倍。

二、老外贸跨境转型，有必要做品牌吗？

做品牌，绝不仅仅是一个名称而已。品牌和产品一定要区分得明显，另外，再从产品包装、运营推广、售后服务的各个环节，建立起一个有真实意义的品牌。

在品牌打造上，临亚集团的每一步都稳扎稳打。

1.明确品牌定位

始终以客户为中心，走中高端的品牌路线。结合中西方工艺技术，为消费者缔造格调高雅、风情浪漫的品质新生活。

2.商标及专利注册，亚马逊品牌注册

“我们非常注重品牌，很早就在国外将品牌注册了。”

3.根据销售站点选品

根据消费者的购物习惯来制定户外休闲家具产品的包装及组合售卖方式。

4.优化站内品牌形象，提升站内引流转化

A+页面要更注重视觉效果，让客户快速确定产品的差异性，帮助产品脱颖而出。

5.倾听品牌消费者诉求

利用合规途径，尽可能多地获取消费者review，倾听品牌消费者诉求。

6.供应链逐步改良

不断完善产品线，针对季节点和消费者反馈，来开发不同的产品；物流配送是影响消费体验的重要一环，要合理运用FBA和海外仓的优势，全面降低成本，提高外贸竞争能力。

三、借力亚马逊，跑出跨境加速度

借助亚马逊，临亚集团抓住了国际化发展机遇，实现了企业的转型、升级和发展。

那么亚马逊魅力何在？为何能让临亚集团在众多跨境平台选择？

1.亚马逊体量大

亚马逊的体量真的非常庞大，几乎相当于3家阿里巴巴，10家拼多多。

Marketplace Pulse初步估计，2021年亚马逊市场上的卖家销售了价值3900亿美元的商品，一年净增长近900亿美元。它在2020年增长更快，但即使2021年增长放缓，其市场也在两年内翻了一番——从2019年的2000亿美元增加到 2021 年的 3900亿美元。

卖家的销售额占亚马逊总GMV的比例高达 65%，如果将其视为一项国内生产总值（GDP），亚马逊将成为全球第37大经济体。

新增埃及和波兰站点后，亚马逊的全球市场达到20个。目前，美国站 Amazon.com 仍然是最重要的市场，占其全球总访问量的近47%，而户外休闲家具对于欧美消费者又是刚需的产品，这给临亚集团的新品研发、品牌成长提供了非常多具有建设性的方向。

（月网站访问量）

2.对于买家来说，亚马逊就是默认的搜索引擎

对于许多购买者来说，亚马逊就是默认的搜索引擎。当在Netflix节目或Instagram、TikTok等地方看到喜欢的东西时，他们会下意识去亚马逊上寻找，而亚马逊无需支付广告或附加费用就可以捕捉到这种需求。

3.亚马逊让品牌出海成为可能

在品牌备案之后，利用A+页面展示独一无二的产品细节和丰富的图片，更容易激起消费者的购物欲望，高效提升产品页面的转化率。

从运营稳定性来说，赵总认为，亚马逊很好地保护了卖家品牌的安全，不仅防止了有效的跟卖和侵权行为，还保护了品牌的形象和消费者体验。

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