超九成企业客户表示倾向于线上采购，B2B跨境电商线上化呈现不可逆趋势

DTB（Direct to Buyer）将成为未来跨境B2B主流模式，开拓跨境商采新蓝海

亚马逊调研1显示，全球商业采购已经呈现出明显的线上化趋势，91%的企业客户表示倾向于在线购买。截至2022年底，68%的企业客户计划在线上完成40%以上的采购，而在2021年这一比例的买家为56%，在线采购的企业客户正在迅速增加。同时，近十分之一（9%）的企业买家表示希望在线上完成超过80%的采购。

调研还发现，在居家办公变多的情况下已经开始大量投入并采用线上采购的企业，在收入增长方面比同行表现更为突出。作为B2B跨境电商的新模式，DTB（Direct to Buyer）正在帮助企业通过数字化渠道，直接触达海外广阔的终端企业、机构采购用户，并将帮助大幅提升采购效率，将成为未来B2B跨境电商的主流模式。

过去几年，物流和供应链成本增加、海外消费需求波动，企业面临着各种经营压力。然而，全球B2B电商规模逆势增长，呈现出万亿美金的蓝海市场。

第三方机构调研数据显示，2022年全球B2B电商市场规模为7.9万亿美元2，预计2027年将达到20.9万亿美元3。行业报告显示，电子商务是目前增长最快的渠道，到2025年，通过电子商务产生的B2B产品销售额将至少每年增长10%4。

从亚马逊企业购的数据来看，2015年4月亚马逊企业购投入运作，第一年的全球营收就达到了10亿美金，到了2021年，亚马逊企业购在全球的营收已经达到250亿美金，B2B跨境电商市场一直保持高速增长态势。

杨钧-Jim

亚马逊中国副总裁、

亚马逊全球开店亚太区企业购卖家业务负责人

“在2022年的亚马逊全球开店跨境峰会上，我们把‘跨境商业采购’列为跨境电商行业在2023年的下一个‘战略级’机会之一。全球商业采购的线上化是不可逆的，未来DTB将成为跨境电商B2B的主流模式。亚马逊企业购有庞大的客户群体、强大数字化工具和物流等基础设施，实现了信息流、现金流、物流‘三流合一’的交易模式，可以有效帮助中国卖家抓住线上商采机遇，极大地提升整个行业的效率。DTB模式将打开一个更大的蓝海。”

去年，亚马逊企业购首次提出DTB（Direct To Buyer）概念，致力于打造“企业全球直采新通路”。通过DTB模式，企业能够直接将产品售卖到终端企业客户手中，大大缩短了交易流程并降低中间费用，同时还有助于直接面向终端用户打造自己的品牌。

依托亚马逊企业购在全球的9大站点，中国卖家有机会直接触达超过500万优质企业和机构用户，广泛的客户群体覆盖了从小型企业、学校、医院、非营利组织，到政府机构和大型跨国企业等各行各业，为不同领域的卖家带来丰富的商业机遇。

这几年来，亚马逊企业购坚持在做的一件事情，就是持续深入中国特色产业集群，赋能产业带制造商跨境出海。而在亚马逊的全球站点上，中国卖家凭借强大的供应链优势和制造能力，在工业品、办公用品、学校用品、商用家具和商用IT等企业购典型的战略品类上，稳稳抓住了企业商采机遇。

同时，在商用餐厨、科研实验室及医疗保健、酒店用品和维修汽配等品类中也表现出很大潜力。在不同的领域，中国卖家推出了各种各样符合用户需求和应用场景的商品，例如消毒水、口罩、医疗检测设备等医疗器械用品，3D打印机、STEM教具等学校用品，日用文具、订书机、白板等办公用品，均在商采领域非常畅销。

不仅如此，亚马逊企业购为卖家提供的另一个独特资源，就是企业批量采购大单的机会。亚马逊企业购承接了大型企业机构买家的大宗采购需求，并且有全球专业团队协助促成交易。卖家通过询盘报价器（Custom Quote Engine），能够在线完成大单的询盘，报价和履约，把复杂的线下B2B交易线上化。同时，为了帮助卖家减少大宗订单的交易成本，亚马逊企业购还推出了阶梯式佣金，订单额越高，佣金费率越低。

医疗保健

海外高需带动强势品类

过去几年，全球经历了医疗系统的各种挑战，医疗机构、研究室、企业对于消毒水、口罩、医疗检测等设备的需求的增加。据中国医药保健品进出口商会公布的数据，2022年上半年，我国医疗器械出口额440.45亿美元，共向220个国家和地区出口医疗器械5。2022年1月到10月，保健品出口额2.98亿美元，同比增长25.29%。

医疗保健买家有非常具体的产品和功能需求，而且有时需要在短时间内寻找到关键物资。而亚马逊调研也显示，不断提高采购效率是医疗保健领域的买家首先希望改善的采购要素。线上商业采购模式，比如亚马逊企业购，通过可视化采购、长尾采购，进入企业的供应商体系，积累优质的客户群体；并且可以根据企业客户的需求，分场景、分阶段、分品类渗透到计划采购的市场细分，有效简化了商采流程并极大提升了商采效率。

过去几年，不少中国企业对医疗产品的材质和舒适性进行严格把关，并通过亚马逊企业购等跨境电商B2B赛道发力，实现国际化布局，如今已经能够在医疗器械产业群雄逐鹿的世界地图上看到越来越多的中国品牌的身影。

办公用品

产品+营销打造高辨识度品牌

办公用品作为商业采购的刚需品类之一，一直是B2B跨境电商的优势领域。如何跨越地域、人文因素的不同，让中国的文具品牌赢得海外企业客户的青睐，实现办公用品品牌的全球化，是很多企业出海过程中面临的挑战。

商用家具

引领中国制造“破圈”征途

家具是中国具备传统优势的制造产业，近几年商用家具也开始走向海外，成为“中国制造”走向全球的代表产业之一。

同时，在需求侧，近几年海外远程办公的模式越来多，海外消费者购置办公桌椅、升降桌等办公家具的需求快速增长；在供给侧，中国制造凭借出口政策红利、成本优势、以及较为成熟的生产加工工艺和产业链优势，抢占了国际商用家具市场。

酒店用品

差别定位 开辟小众赛道的出海潜力股

在前不久的卡塔尔世界杯上，中国制造再次收获海内外热议，从比赛球场到电力保障，再到球迷村的集装箱房屋，“中国制造”借助世界杯的溢出效应在世界舞台上大放异彩，在企业采购领域，以酒店用品为代表的中国品牌也加速了出海步伐。