太牛了!销售额增长323%!国民文具龙头教你如何打造爆品,玩转海外市场!

过去,咱们提起国货总有些底气不足,现在,很多优秀的中国企业品牌出海,逐渐取得了海外消费者的认可,华为、大疆、小米……在各自的领域发光,同时不断提升着中国品牌影响力。

 

但在众多的出海品牌中,有一个赛道容易被人遗忘,那就是文具赛道。无论当代社会如何发展,对于学生党或是职场人士,文具都是日常生活中不可或缺的。

 


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得力作为国产文具的龙头之一,相信你少年时代的书桌上少不了得力的陪伴,也许现在你备战大促的办公桌上也有得力的身影。

 

在布局跨境电商之前,得力在国内已经是家喻户晓的国民文具品牌。跨境出海后,得力也在海外打下了自己的一片天地,成为国内外消费者的学习伙伴与工作助手。

 

本期,我们一起来看看得力是如何在海外玩转文具办公用品的吧~

 

01

销售额增长323%!

亚马逊占据跨境电商业务九成


得力的品牌出海征程走了将近十个年头,一开始为国际品牌做贴牌加工,后续逐步拓展品牌海外线下分销。2018年,得力才毅然选择通过亚马逊转型跨境电商出海。

得力表示,加工贸易不是长远之计,传统外贸发展也持续受阻,转型做跨境电商,是代工厂和传统外贸突破瓶颈的一个弯道超车赛道。

 

据了解,得力在亚马逊总体销售额同比增长323%,其中来自企业和机构买家的销售额更是同比增长485%!

 

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随着跨境电商的兴起以及海外文具用品需求的不断提高,得力销售的产品覆盖了企业、学校机构所需的办公会议、节日布置、短途通勤、实验室清洁等众多应用场景,是个“钱”力股。在这样的大趋势下,得力组建了一批以90后、00后为主力军的跨境电商团队,凭借桌面收纳盒、订书机、白板等拳头产品,让中国制造走向海外,和海外文具品牌抢占市场份额,仅3年,亚马逊就占据了得力跨境电商业务的90%。

 

02

如何找准老外喜欢的产品?

得力教你打造爆款4步走


一开始得力入驻亚马逊上线产品是,采取的是大规模铺货的策略,把国内卖得好的产品统统上架,但结果不尽人意。

 

国内外消费者的偏好差异,让得力发现,选品策略不可“一键复制”。于是,得力马上重新进行了市场调研,研究各个海外站点最热门的文具产品,从产品外观设计、功能特性、价格等各个方面进行分析,深入了解消费者关注的卖点。得力根据分析,重新推出了一套更加符合海外消费者喜好的桌面收纳、订书机、彩色铅笔等文具,快速成为了亚马逊上的爆品。

 

打造爆款第一步:对标竞品,把握热卖趋势

得力经常通过亚马逊 Best Seller 榜单来了解竞品的产品功能、销量、定价、关键词分析,找准核心卖点的关键。除了站内的资源,得力也会利用站外第三方工具去了解不同学校用品品类的热度以及消费趋势,更好地把握热卖趋势。

打造爆款第二步:B2B企业购隐藏商机,

挖掘优质企业客户

得力发现亚马逊除了庞大的海外消费者基数外,还有超过500万优质企业及机构买家。有近90%的top 100美国学校教育机构、3000多所法国学校、超90%的日本国立大学的学校机构买家,都在亚马逊企业购进行学校用品的采购。且每到文具品类相关的促销节点更是销量大增,复购率也相当高,这对于学习用品卖家来说是一个很大的商机。


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打造爆款第三步:了解消费者偏好,

注重评论管理

亚马逊是打造全球化品牌的优秀赛道,通过亚马逊可以直面海量消费者,并获取消费者的真实反馈,来不断优化产品和研发新品。同时,得力也时刻关注Best Seller上竞品的评论,分析用户痛点,更好地深挖买家需求。


得力之前上架过一款修正带,但很多消费者反应带芯附着力不强、存在脱带的问题。为此,得力买了竞品进行对比,发现相较之下确实存在不足,因此选择以进口带芯替代之前的国产带芯,对产品进行了优化,并重新上架。对于改善后的产品,得力也持续观察,整个过程由品质部门跟踪监督反馈。


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除此以外,得力还会根据不同站点、不同类型的消费者对售卖的产品进行调整。


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企业买家注重性价比,因此得力主推标品。而个人买家注重个性化产品,因此得力会对产品的颜色、外观进行调整。


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从零售端来看,欧美的消费者偏爱粉色产品,日本消费者则更重视品质以及马卡龙色系。

打造爆款第四步:提供高性价比产品,

并持续优化产品

对产品进行改良,是打造爆款的关键一步。学校用品在研发过程中需要进行不同的测试,为了严格把控品质,得力会对铅笔、墨粉等进行CTC/CSC测试、化学性测试、安全性测试等,对白板进行运输测试、跌落测试等。


 

我们在选品备货方面,其实也遇到过问题。在运输白板的时候,直接选用传统外贸出口的产品和包装,导致物流费用远超竞品,没有价格竞争力,负利润销售。差价最大的一块白板,配送费差异就有60美金!

——Faye


吸取教训之后,得力对所有白板产品都进行了包装优化,根据FBA的尺寸,对产品尺寸、包装尺寸和配件进行优化,并用官方物流等方式以降低物流费用。


对出海赛道的精准把握,对扩展一公里不如深耕一厘米的产品品质的追求。得力表示,未来,得力仍将以产品为核心,努力打造全球知名品牌!也将继续加速亚马逊战略布局,打造优质产品,吸引更多海外消费者!


在此,海猫荟想说,建立全球化品牌是中国制造未来发展的必由之路。没有品牌,只能在微笑曲线中赚取利润最低的生产加工环节,却无法获取产品设计及销售环节的利润。

 

要站在价值链的顶端去输出品牌、设计和产品,而不是靠简单的加工。品牌是一个企业最大的无形资产,形成品牌的过程虽然艰辛且漫长,但是这是唯一可以成为一家持久长青、且与消费者建立紧密关系的优质企业的路径。


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